Dal computo al preventivo: spese generali e utile senza regalare il margine

Al costo diretto del computo si aggiungono le spese generali, cioè la quota di quello che costa tenere in piedi l’impresa, e poi l’utile: su un cantiere da 90.000 euro di costi diretti il prezzo arriva a 113.850 euro, e uno sconto del 5 per cento si porta via il 55 per cento dell’utile.

Quanto devo aggiungere al computo per arrivare al prezzo?

Il computo dice quanto costa il lavoro, non a quanto va venduto, e fra le due cifre c’è tutto quello che l’impresa porta a casa a fine anno. Prendiamo una ristrutturazione inventata, che serve solo a far vedere i conti: un capannone per un committente privato, con un computo che dà 90.000 euro di costi diretti fra manodopera, materiali, noli e subappalti, calcolati con il costo orario vero dell’impresa e non con una tariffa generica presa da un listino. Da lì al numero da scrivere in offerta si passa con quattro passaggi, sempre gli stessi:

1. i costi diretti, cioè quello che spendi solo perché esiste quel cantiere;
2. le spese generali, la quota di struttura dell’impresa che quel cantiere deve coprire;
3. l’utile d’impresa, quello che resta quando tutti i costi sono coperti;
4. la prova dello sconto, che si fa sul foglio e non davanti al cliente.

Il primo passaggio è il più delicato, perché un costo orario sbagliato si trascina su tutti gli altri. La paga tabellare, cioè la retribuzione oraria che il contratto collettivo dell’edilizia fissa per quel livello, è solo una parte di quello che ti costa davvero un’ora di lavoro, perché sopra ci vanno i contributi, le ferie, la tredicesima e i versamenti alla Cassa Edile, l’ente a cui le imprese edili versano una quota per ogni ora lavorata. Il conto completo, con le ore davvero produttive al netto di permessi e maltempo, è svolto nell’articolo su come si calcola il costo orario di un operaio edile.

Da dove esce la percentuale di spese generali?

Si ricavano dal bilancio dell’impresa, non dall’abitudine o dal sentito dire. Le spese generali sono quello che costa tenere in piedi l’azienda a prescindere dal singolo lavoro: l’ufficio, l’amministrazione, le assicurazioni, il capannone, il furgone che gira su tutti i cantieri e le ore del titolare che passa dai preventivi ai sopralluoghi. Nessuna voce del computo le contiene, perché il computo misura il cantiere e non l’azienda, quindi se non le aggiungi tu restano a carico del tuo guadagno.

Per ricavare la percentuale si dividono le spese di struttura di un anno per i costi diretti dello stesso anno. Nel nostro esempio l’impresa spende 150.000 euro di struttura su 1.000.000 di euro di costi diretti, quindi il 15 per cento; applicato a 90.000 euro di costi diretti fa 13.500 euro, così il costo totale della commessa sale a 103.500 euro. Quel 15 per cento vale per l’impresa dell’esempio e cambia parecchio da azienda ad azienda, mentre il procedimento per ricavarlo dal bilancio è sempre lo stesso ed è descritto nell’articolo su come si costruisce il budget di un’impresa edile.

C’è poi la questione che torna a ogni preventivo piccolo: un lavoro da 20.000 euro e uno da 500.000 non pesano sulla struttura allo stesso modo, ma la percentuale unica resta il modo più semplice di distribuirla, perché lega la quota di struttura al volume di lavoro che ogni commessa assorbe. Se i cantieri piccoli occupano l’ufficio quanto quelli grandi, lo vedi a consuntivo e alzi la percentuale l’anno dopo.

L’utile del 10 per cento è davvero il 10 per cento?

Sul costo sì, sul prezzo no, e la differenza vale soldi veri. Nell’esempio il 10 per cento di 103.500 euro fa 10.350 euro, quindi il numero da scrivere in offerta è 113.850 euro; quei 10.350 euro però valgono il 9,09 per cento del prezzo, perché la percentuale l’hai calcolata sul costo mentre il prezzo è più alto del costo. Chi vuole un margine preciso sul prezzo, per esempio il 10 per cento tondo, parte dal prezzo e non dal costo, con il calcolo che distingue ricarico e margine già svolto nell’articolo sul budget d’impresa.

Su una commessa sola lo scarto sembra una pignoleria da contabili, ma su dieci preventivi all’anno sposta il risultato dell’impresa di diverse migliaia di euro, e soprattutto cambia la cifra da cui parti quando il cliente chiede lo sconto.

Se il computo usa i prezzi di un prezzario regionale, devo aggiungere ancora spese generali e utile?

No, perché quei prezzi le contengono già. Il Prezzario della Regione Piemonte 2026, adottato con la delibera della Giunta regionale 12-2656 del 9 giugno 2026, comprende nei suoi prezzi le spese generali al 16 per cento e l’utile d’impresa al 10 per cento, per un totale addizionato del 27,60 per cento, dato che le due percentuali si applicano in cascata invece di sommarsi. Nel capitolo della manodopera edile la cosa si legge riga per riga: per un operaio di 4° livello un’ora normale vale 35,11 euro senza spese generali e utile, più 5,62 euro di spese generali e 4,07 euro di utile, per un prezzo di 44,80 euro.

Se su quei 44,80 euro aggiungi di nuovo il tuo 15 per cento di struttura e il tuo 10 per cento di utile, la stessa ora arriva a 56,67 euro: fai pagare due volte le stesse quote e l’offerta esce fuori mercato senza che nessuno se ne accorga. Vale anche il contrario, perché se parti dai costi reali della tua impresa e ti fermi lì, quelle due percentuali finiscono in regalo al cliente.

Il prezzario resta un riferimento ufficiale per le opere pubbliche di quella regione e di quell’anno, non il costo della tua impresa, e le percentuali incluse cambiano da regione a regione, quindi chi lavora altrove legge quelle del prezzario di riferimento. Conta anche la data, perché ogni annualità del prezzario piemontese cessa di avere validità il 31 dicembre e si può usare in via transitoria fino al 30 giugno dell’anno successivo, ma solo per i progetti approvati entro quella data e mandati a gara nei tre mesi seguenti, cioè messi a base dell’affidamento dei lavori.

Quanto costa davvero uno sconto del 5 per cento?

Il 5 per cento sembra poco perché si misura sul prezzo, mentre quello che perdi si misura sull’utile. Sui numeri dell’esempio lo sconto vale 5.692,50 euro, il prezzo scende a 108.157,50 euro e il costo totale resta dov’era, a 103.500 euro, così in cassa restano 4.657,50 euro invece di 10.350.

Uno sconto del 5 per cento sul prezzo si porta via il 55 per cento dell’utile, e questo è il conto da fare prima di rispondere al cliente, non la sera in cui si chiude il cantiere. Sapendolo, la trattativa prende un’altra strada: si toglie una lavorazione, si cambia una finitura, si allunga la consegna per comprare meglio i materiali, oppure si concede lo sconto in cambio di un pagamento più rapido.

Come tratto subappalti, varianti e lavori pubblici?

Il subappalto è un costo diretto come la manodopera e i materiali, quindi entra nei 90.000 euro dell’esempio e si prende la sua quota di spese generali, perché anche quando a montare è un’altra impresa sei tu che coordini, controlli e rispondi al committente del risultato. Tenerlo fuori dalla base su cui calcoli la struttura è una delle ragioni per cui i preventivi con molto subappalto chiudono in pareggio.

Le varianti seguono lo stesso schema del preventivo iniziale: si calcola il costo diretto del lavoro in più, si aggiungono struttura e utile con le stesse percentuali e si fa firmare la cifra al cliente, perché una variante concordata a voce in cantiere diventa quasi sempre un lavoro regalato. Gli imprevisti si governano invece con una riserva dentro il preventivo, una cifra che decidi tu in base a quanto conosci l’edificio e che resta visibile nel tuo conto anche quando al cliente non la mostri.

Nei lavori pubblici il metodo resta questo, ma le percentuali di spese generali e utile hanno regole proprie e il prezzario con cui la stazione appaltante fissa gli importi contiene già le due maggiorazioni: è un discorso a parte, che qui ci limitiamo a richiamare.

Da dove comincio con il prossimo preventivo?

Prendi l’ultimo preventivo che hai mandato e rifallo con i quattro passaggi: costi diretti dal computo, spese generali dalla percentuale del tuo bilancio, utile, e per ultimo lo sconto che hai concesso. Nella maggior parte dei casi l’utile vero è più basso di quello che avevi in mente quando hai firmato, e vedere la cifra una volta sola basta a cambiare il preventivo successivo.

Il conto si fa anche su un foglio di lavoro, purché la percentuale di struttura si aggiorni ogni anno e resti la stessa su tutte le offerte. Se invece preferisci vederla muoversi commessa per commessa, con i costi veri che entrano mentre il cantiere va avanti, puoi richiedere una demo di EdilBudget portando l’ultimo computo e il bilancio dell’anno scorso.

Fonti

• Regione Piemonte, Prezzario regionale 2026, consultazione ufficiale voce per voce, capitolo «Manodopera edile», voce «Operaio 4° livello», articolo «Ore normali», codice PIE26_RU00.E000.000.000, consultato il 26/10/2026
• Regione Piemonte, D.G.R. 9 giugno 2026 n. 12-2656 di adozione del Prezzario 2026, B.U. n. 23, supplemento ordinario n. 2 dell’11 giugno 2026, consultato il 26/10/2026
• Regione Piemonte, Determina Dirigenziale 23 luglio 2026 n. 1433, errata corrige del Prezzario 2026, B.U. n. 29, supplemento ordinario del 23 luglio 2026, consultato il 26/10/2026
• Regione Piemonte, Prezzario regionale per opere e lavori pubblici, pagina del servizio con tempi e scadenze, consultato il 26/10/2026

Domande frequenti

Le spese generali si calcolano sul costo diretto o sul prezzo di vendita?

Sul costo diretto. La percentuale si ricava dal bilancio dell'impresa: 150.000 euro di spese di struttura su 1.000.000 di euro di costi diretti danno il 15 per cento, che si applica ai costi diretti della singola commessa.

Se uso i prezzi di un prezzario regionale devo aggiungere ancora spese generali e utile?

No. I prezzi del Prezzario della Regione Piemonte 2026, adottato con la D.G.R. 12-2656 del 9 giugno 2026, comprendono già le spese generali al 16 per cento e l'utile d'impresa al 10 per cento, per un totale addizionato del 27,60 per cento.

Un utile del 10 per cento sul costo quanto vale sul prezzo?

Meno del 10 per cento. Su un costo totale di 103.500 euro l'utile del 10 per cento è 10.350 euro, cioè il 9,09 per cento del prezzo di 113.850 euro.