Dal SAL al margine a finire: come anticipare la perdita di un cantiere

Per tenere sotto controllo margini e SAL di un cantiere, a ogni SAL confronta il valore del lavoro eseguito con i costi sostenuti fino a quel giorno. Da questo confronto ricavi l’indice di costo, che serve a stimare quanto costerà davvero il cantiere a fine lavori. Il margine a finire si calcola poi sui ricavi totali previsti dal contratto: se esce negativo, il cantiere sta andando in perdita, e al secondo SAL sei ancora in tempo per intervenire.

Qui sotto trovi le definizioni che servono e un esempio svolto, con numeri in euro.

Le parole che servono

SAL (stato di avanzamento lavori). È la misura del lavoro eseguito a una certa data, espressa in percentuale o in quantità. Sul SAL si fattura l’acconto al cliente. Nei lavori privati le regole del SAL, cioè ogni quanto e con che percentuale, le fissa il contratto.

Budget. È il costo che prevedi di sostenere per finire il cantiere: materiali, personale, noli, subappalti. Non va confuso con il contratto, che è quanto ti paga il cliente.

Valore maturato. È la parte del budget che corrisponde al lavoro già eseguito. Si calcola così: percentuale di avanzamento × budget.

Indice di costo (in inglese CPI, cost performance index). Dice quanto lavoro produci per ogni euro speso. Si calcola così: valore maturato ÷ costi sostenuti. Se è 1, spendi esattamente quanto previsto. Se è sotto 1, spendi più del lavoro che produci.

Stima a finire (in inglese EAC, estimate at completion). È il costo totale che il cantiere avrà a fine lavori, se il resto procede con lo stesso indice di costo. Si calcola così: budget ÷ indice di costo.

Margine a finire. È quello che resterà a fine lavori: ricavi totali previsti meno stima a finire. In percentuale si divide per i ricavi totali previsti.

L’esempio: un cantiere da 1.250.000 euro

Prendiamo un cantiere con questi dati, tutti al netto dell’IVA:

A prima vista la situazione non allarma. Hai speso il 63% del budget e fatto il 48% del lavoro: la differenza sembra gestibile. Vediamo però cosa dicono i numeri.

Il calcolo passo per passo

1. Valore maturato. Il lavoro eseguito vale il 48% del budget. 0,48 × 1.075.000 € = 516.000 €

2. Scostamento. Confronta il valore maturato con quanto hai speso. 516.000 € − 672.814 € = −156.814 € Hai speso 156.814 € in più del lavoro che hai prodotto.

3. Indice di costo. 516.000 € ÷ 672.814 € = 0,77 (per l’esattezza 0,7669) Per ogni euro speso produci 77 centesimi di lavoro.

4. Stima a finire. Se il resto del cantiere procede allo stesso ritmo di spesa: 1.075.000 € ÷ 0,7669 = 1.401.696 € Lo stesso risultato si ottiene sommando ai costi già sostenuti il lavoro restante diviso per l’indice: 672.814 € + (1.075.000 € − 516.000 €) ÷ 0,7669 = 672.814 € + 728.882 € = 1.401.696 €. Usa l’indice con tutti i decimali. Con 0,77 arrotondato la stima scende a 1.396.104 €, quasi 5.600 € in meno.

5. Margine a finire. 1.250.000 € − 1.401.696 € = −151.696 € −151.696 € ÷ 1.250.000 € = −12,1%

Il cantiere era partito con un margine previsto di 175.000 €. Al secondo SAL la proiezione dice che chiuderà con una perdita di 151.696 €. La stima a finire supera il budget del 30% e supera anche il contratto.

Perché si divide per i ricavi totali previsti

È l’errore più frequente, anche in molte risposte che si trovano online. Il margine a finire mette insieme i costi di tutto il cantiere, quelli già sostenuti e quelli che restano. Per essere coerente, anche i ricavi devono essere quelli di tutto il cantiere, cioè il contratto più le varianti concordate. Se metti a confronto i costi totali con i ricavi dei soli SAL emessi, il risultato non significa niente.

C’è un secondo motivo per guardare il margine a finire e non solo il margine maturato. Nel nostro esempio i SAL emessi valgono il 48% del contratto, cioè 600.000 €. Il margine maturato è 600.000 € − 672.814 € = −72.814 €. In percentuale è sempre −12,1%, perché la proiezione usa lo stesso ritmo di spesa. In euro però la perdita a fine lavori è più del doppio: 151.696 € contro 72.814 €. Chi guarda solo il dato di oggi vede un problema da 70.000 €, mentre quello vero è da 150.000 €.

Perché proprio il secondo SAL

Al primo SAL i numeri sono spesso poco affidabili. Ci sono costi di avvio del cantiere, acquisti di materiale non ancora posato e fatture arrivate in ritardo. Al secondo SAL, quando una parte importante del lavoro è eseguita (nell’esempio il 48%), l’indice di costo comincia a essere più stabile.

Soprattutto, al secondo SAL sei in tempo per agire. Hai davanti più di metà cantiere per correggere il tiro. Puoi rinegoziare un subappalto, farti firmare dal cliente le varianti ancora in sospeso, riorganizzare le squadre o rivedere i fornitori. Se aspetti l’ultimo SAL, la perdita puoi solo metterla a bilancio.

Cosa fare se il margine a finire è negativo

• Controlla i dati prima di allarmarti. Assicurati che le fatture siano caricate sul cantiere giusto e togli dal conto i materiali comprati ma ancora in magazzino o a piè d’opera.
• Cerca l’origine dello sforo. Isola i costi per tipologia (personale, materiali, noli, subappalti) e confrontali voce per voce con il budget.
• Metti per iscritto le varianti. I lavori in più concordati solo a voce sono margine perso. Formalizzali.
• Rifai la stima a ogni SAL. Se hai corretto il problema, l’indice di costo migliorerà e la perdita stimata si ridurrà.

C’è anche un aspetto di bilancio. Per le imprese che seguono i principi contabili nazionali, l’OIC 23 sui lavori in corso su ordinazione stabilisce che, se è probabile che i costi totali stimati superino i ricavi totali stimati, la perdita prevista va rilevata subito, nell’esercizio in cui diventa prevedibile. Questo vale indipendentemente dallo stato di avanzamento, e la perdita non si può compensare con i margini positivi di altri cantieri (paragrafi 85 e 86, OIC 23). Una stima a finire aggiornata serve quindi anche a chi prepara il bilancio, non solo a chi dirige il cantiere.

Come rifare il conto a ogni SAL

Il calcolo è sempre lo stesso e richiede quattro dati:

1. il contratto aggiornato con le varianti;
2. il budget dei costi aggiornato;
3. la percentuale di lavoro eseguito alla data del SAL;
4. i costi sostenuti alla stessa data, imputati al cantiere.

Il punto debole quasi sempre è il quarto. Se le fatture dei fornitori arrivano con settimane di ritardo o restano in un foglio a parte, l’indice di costo è sbagliato e la stima a finire anche. EdilBudget fa questo calcolo per ogni cantiere a ogni SAL, partendo dai costi registrati e dal budget approvato. Lo stesso conto si può fare anche con un foglio di calcolo, purché i costi siano completi e aggiornati alla data del SAL.

Se vuoi vedere il calcolo su un tuo cantiere, puoi richiedere una demo di EdilBudget.

Domande frequenti

Il margine maturato al SAL e il margine a finire sono la stessa cosa?

No. Il margine maturato guarda il passato: ricavi dei SAL emessi meno costi sostenuti fino a oggi. Il margine a finire guarda alla chiusura del cantiere: ricavi totali previsti meno costo stimato a finire. Il primo dice quanto hai perso o guadagnato finora, il secondo quanto resterà a fine lavori.

Se il cliente approva il SAL in ritardo, i conti saltano?

Saltano se basi i calcoli sul SAL approvato invece che sul lavoro reale. Per uso interno, valuta sempre l'avanzamento effettivo in cantiere nel giorno in cui chiudi i costi. Non aspettare le firme del cliente per fare le tue verifiche.

Che cosa succede se l'indice di costo è sopra 1?

Il cantiere produce più lavoro di quanto costa e la proiezione darebbe una stima a finire sotto il budget. Conviene essere prudenti e non contare su quel risparmio finché il cantiere non è più avanti: per la stima a finire tieni il budget come riferimento.

L'IVA va inclusa nei calcoli?

No. L'IVA non è né un ricavo né un costo del cantiere. Contratto, SAL, fatture dei fornitori e budget vanno confrontati sugli imponibili, altrimenti le percentuali escono sbagliate.

Le varianti approvate dal cliente come entrano nel conto?

Aumentano i ricavi totali previsti e, di solito, anche il budget dei costi. Vanno aggiunte appena sono concordate per iscritto. Le varianti solo promesse a voce non vanno contate tra i ricavi: è il modo più rapido per vedere un margine che non c'è.